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医药企业年度指标太过“高大空”,落地失败怎么办?

2020/11/24 10:54:23 文章标签: 测试文章如有侵权请发送至邮箱809451989@qq.com投诉后文章立即删除

疫情的缘故,20年好像只过了一半就已飞逝到了年底,不少药企陆续做起了来年的营销计划。准备着明年年初,可以图文并茂的把明年指标数据以及为完成指标而需要做的programs统统罗列出来。在多数医药企业管理者看来,年度指标代表着明年…

疫情的缘故,20年好像只过了一半就已飞逝到了年底,不少药企陆续做起了来年的营销计划。准备着明年年初,可以图文并茂的把明年指标数据以及为完成指标而需要做的programs统统罗列出来。在多数医药企业管理者看来,年度指标代表着明年经营活动的收益预期,任何经营活动都是围绕这些指标而定的,具有极高前瞻性、方向性和计划性。然而,正是这样一个令人饱含期待的指标,在近年来却被指责“高大空,伟光正”,一线代表表示根本无法落地。年底收官时,现实销售与指标之间隔着千山万水。而管理者对于二者间的差距,仿佛在意料之中,批评一通后便不了了之。次年,历史再次循环上演。

找到问题根本
现实销售与营销指标差距大,究其原因,企业缺少一套逻辑性的管理体系,导致指标的制定、分解、落实都毫无章法,全凭个人直觉。制定年度营销指标时,管理者忽视市场调研,一拍脑袋将指标硬压给下属,直接脱离了实际市场的成长范围,营销计划也太过笼统无法落实,加上资源分配不均,几个原因导致年度营销目标根本无法达成。

解决问题
目前许多中大型医药企业选择决策易CRM——专为满足生命科学企业而量身打造的辖区设置、指标分配、销售行为管理系统。决策易助力企业建立目标驱动绩效管理模型,以提升效能为终极目标,精准评估目标区域,及时调整销售覆盖辖区,合理布局销售人员,确定最有潜力的目标客户。依据业内成功业务经验与流程,分配指标,基于指标达成的进度进行绩效管理,实时掌握销售行为管理。通过以下几步就可轻松解决指标“高高在上”的问题。

1、梳理企业现状

年度营销指标制定前,企业必须对自身的产品结构、产品所处生命周期、市场容量、市场占有率、终端覆盖率、渠道状况以及企业生产产能、盈利目标等先考量清楚。销售人员和管理者通过决策易可以清晰地了解上面罗列的各项要素,明确现有的成绩和可发展的空间。

2、制定科学指标

多家医药客户表示,决策易制定年度营销指标的方法论很是有效,根据行业风向、市场竞争、企业资源、业务状况、产品组合、团队能力逐一分析考量,接着对于企业在行业中所处位置和未来能达到高度进行的预测,以此制定的年度营销指标,几乎与实际不差。
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3、合理分解指标

在具体分解年度营销指标时,决策易会从策略体系、组织体系、政策体系、管理体系和预算体系多方面综合考虑。包括单品种销量指标以及综合销售额;利润指标,包括毛利率指标和净利润指标;市场开发指标,包括市场见货率和占有率;销售队伍建设指标,包括专业知识以及销售技能的考核;日常指标,包括拜访频次和科室会议、公关活动开展的数量等。同时按子公司、产品线、细分市场及年度、季度、月度尽可能小的逐级分解,制定具体的量化目标,以便于跟踪、检查、评估与调整。

区域指标
终端指标

4、指标具体落地

具体的指标分配是年度营销指标落地的基础保障,但更重要的,还是对全年日常管理,包括拜访和营销活动的过程管理。企业使用决策易加强行为管理和目标管理,及时发现销售过程中的问题并予以解决。现在销售效能中“人”的因素也很重要,因此,企业根据决策易模型做好组织架构,分工明确,各司其职,相互协作,强化激励代表的积极性,也有重大意义。

5、保障过程可控

决策易是基于指标达成的进度进行绩效管理,使企业更清楚如何完成各项指标,各个终端的覆盖率、占有率能增加多少,需要多大的投入等。在具体的营销管理过程中,检查是必不可少的。因此决策易可实时显示代表的营销计划落实情况,及时发现销售过程中的问题并予以解决。
通过决策易CRM,药企轻松解决症结所在,让年度营销指标不再“高高在上”,保证了指标的科学性,既与企业能力相符,又有一定的进取空间,给予企业压力和挑战,使得企业通过努力能够带来一个比较理想的增长。

关于决策易

决策易是一款专为医药行业设计的,用于帮助药企实现销售团队行为管理和销售效能管理提升的SaaS产品。目前,已经获得了20+家位列医药工业百强榜的企业的认可。
决策易业务范围涵盖CRM客户关系管理、SFE销售效能管理、MCM场景数字化营销等,满足临床直营、OTC控销、招商等主流营销模式的管理需求。

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